黃美陽的推薦清單

編輯導語：如今的獲客成本很高而且獲客渠道也很多，對于創業公司來說是比較復雜的；隨著互聯網的發展，如今很多推廣都是通過互聯網渠道進行，合理的進行運用也能獲得很好的效果；本文作者分享了關于創業公司如何快速獲取用戶的例子，我們一起來看一下。

此次想分享的是創業公司如何短時間低成本的獲取第一批種子用戶；做這個分享，主要是看到太多的公司，特別是初創型公司，往往面臨的問題是——要么初期獲客的成本較高要么是獲客的時間周期拉的特別長。

01

無論是哪一種，對創業公司來說，都是一個成本增加；創業中，雖然不可避免的會走彎路，但似乎其實也是有一些方法可以讓公司跑的更快；此次，想通過分享一個實戰案例，一起來共同探討，如何快速且低成本的獲客。

實戰案例：

背景：這是一個手機租賃公司，做手機租賃的公司一般都是在支付寶的芝麻信用上，而芝麻信用對于公司入駐平臺的要求是——需要在1個月完成100名用戶實際租賃的訂單。

問題關鍵詞：1個月內、100名實際租賃用戶。

問題難點：

• 新平臺沒有任何的知名度和資源；
• 審核通過率：因為該行業還涉及風控審核，如果用戶資質不好的話，也是會審核被拒的，進而影響下單通過率；

如何解決：常規的解題思路：投廣告、異業合作、商品降價銷售、地推等等。

說明：這些解題思路沒有不對，但對于一家創業公司來說，這么做，會帶來巨大的成本和高耗時。

高效的解題思路：

靈魂四連問：

• 什么樣的用戶最容易租賃（降低信任成本）且優質是會高審核通過率的？
• 用什么方式吸引用戶？
• 如何最大化的廣而告之？
• 如何在租出去的同時，還能有所盈利（降低損失）？

1. 什么樣的用戶最容易租賃（降低信任成本）且優質？

• 公司內部員工：內部員工一般知根知底，風險性屬于最低、審核通過率是最高的；
• 有過分期購買、租賃商品行為的用戶：這部分的用戶一般其他平臺機構風控審核篩選過，確保資質是OK的；此外，這部分用戶有過類型的交易行為，對租賃手機這個接受度會相對較高（降低學習成本）；

2. 用什么方式吸引用戶？

1）百萬新人補貼，租機比買更劃算：推出一批熱門活動機型，讓用戶租賃的價格總價比同款機型京東一次性購買的還要低；但用戶無需一次性支付這么多錢，按月支付，雙重降低用戶的資金壓力。

2）推薦有禮：推薦租賃成功即可獲得100元現金紅包。

3. 如何最大化的廣而告之？

策略：在所有能觸達用戶的一切營銷渠道上幫用戶做比價，讓用戶可以感受到是真的性價比高，降低用戶做選擇的成本。

關鍵詞：所有可觸達用戶的渠道+清晰直觀的讓用戶感受的到的實惠。

營銷渠道包括：

• 核心：短信營銷—針對分期購買、租賃商品行為的用戶。
• 次重點：內部宣傳（公司公告、郵件、晨會宣講）—最大化的讓內部員工轉化并進行親友的營銷，信任度會更高。
• 其他渠道：自媒體賬號。

如何讓用戶感知性價比高：

1）幫用戶做對比分析

2）將每款機型的優惠力度最直觀的呈現給用戶看

4.  如何在租出去的同時，還能有所盈利（降低損失）

策略：

• 確保商品比采購價高但是比京東價低，讓商品在市場競爭中充分占據優勢。
• 增加增值付費收費，如必選手機碎屏險199元；

基于此，無論活動怎么做，確保最終公司不會虧損，而用戶也享受到了超級優惠，公司與用戶同時達到雙贏。

在以上方案中，想必大家已經看出來了，里面有一個最重要的一點：

短信營銷的名單從哪里來？

這個大家可以在某寶上變換關鍵詞就能找到一堆的資源售賣公司，如果實在找不到，也可以找筆者了解。

最終結果：用了1周時間完成了121名用戶租賃，此次活動總盈利1.94w，順利在當月入駐芝麻信用平臺。

02

在后續的運營招聘中，筆者也會給到面試者出這道題，去考察面試者的解題思路；然而，在面試了近百名后候選人后，看到大部分的面試者，普遍的答案是：投廣告、商品打折促銷、地推等一些常規的形式，鮮有打破常規，去提出一些比較接地氣能快速解決問題的方式方法。

筆者不覺得常規的方式方法沒有用，但往往時間周期會拉的很長，試錯成本會比較高。進而也在思考：

• 對一個好運營的理解（什么樣的人才算是好運營苗子）？
• 如何鍛煉自己能快速找到有效方法解決問題的能力？
• 公司層面應該如何幫助員工打開自己，進而為業務為公司創造價值？

1. 對一個好運營的理解（什么樣的人才算是好運營苗子）

• 能夠打破常規；
• 能更接地氣；
• 融會貫通的能力；
• 全面考慮問題的能力、不以偏概全；

工作經驗往往可以隨著年齡的增加而讓大家都熟悉運營的整體流程和如何去做事，但是如何有效的且高效的做事去達成目標，往往需要的是這個人從內到外的思考體系。

筆者想，這可能是決定普通人與高階的最大區別吧，這些可能是一些老生常談的話，但也確實是這么多年看到，最有用的幾句話。

2. 如何鍛煉自己能快速找到有效方法解決問題的能力？

1）讓自己成為一個敏感的人，敏感有的時候，并沒有什么不好

職場上，總是會有在別人冒犯你的時候，你如果適時的提出你的反饋，這個時候，這個別人可能會跟你說：哎呀，你太敏感了；似乎，敏感是一種在職場上不太合時宜的感知力。

然后，請相信筆者，筆者也是花了很多時間，走過很多彎路；從最開始覺得敏感不太好，后面才發現，敏感，是你最寶貴的能力，你總能比別人先看到問題：運營的工作，本質上是能洞察用戶的需求，并且能從中找到產品與用戶之間有效的營銷轉化通道。

做一個敏感的人，好過于做一個麻木不仁的人；特別之于工作，這是你發現機會的開始。

2）復盤，多復盤，并定期查看，積累自己的方法知識庫

記得小時候看武俠電影，師父要傳給徒弟一樣法寶，總是會帶著徒弟去兵器庫去挑選。

現實中，大部分人都不太可能在沒有積累的情況下，憑空就能找到解決問題的辦法，所有創新來自于以往經驗的總結和復盤，聯想柳傳志傳里面就重點提到了復盤對于聯想的影響。

感興趣的同學可以去看看，試著多復盤，并定期查看，積累起屬于自己的知識兵器庫，到需要送的時候，隨便拿一樣出來秀秀，想想，那是一件多么酷的事情？

3）碰到每一件事情的時候，盡量思考多種解題思路，久而久之，習慣成自然

猶記得以前一個已經身價上億的老板跟筆者說過，但凡是他思考問題，一定會逼著自己至少給到9種解決方案；9種，對于大部分普通人來說，可能太難了，至少筆者也做不到。

但是，總是讓自己碰到事情時，多準備3套方案，這個對于你和我來說，努努力，應該也都可以達到，這是一個習慣，也是很難堅持的一個習慣，希望我們都能養成這個好習慣。

4）多與不同部門/行業的人溝通交流，別人總能給到你啟迪

多溝通交流，這個大家都懂，但往往知易行難，而大部分人的經驗的習得，來自于網上看一些視頻和文章；但這里面會存在一個重重信息的過濾成本，最有效的方式，是直接與相關人溝通；你要相信，那是別人多年經驗的積累，僅僅通過聊天，你就能獲取到別人多年的經驗，它不香么？

3. 公司層面應該如何幫助員工打開自己，進而為業務為公司創造價值？

1）不要害怕試錯而不愿意放手去嘗試

經常性的聽某些老板會說，我們是創業公司，犯不起任何錯誤，每一步都要盡量走正確——這句話的出發點是好的，但如果按照這種思維來做事的話，員工反而放不開來做事，只敢按規定來做事，因為那絕對安全。

然后，創業的過程中，本來就充滿著各種的不確定性，永遠沒有絕對的安全，如果一開始為了絕對的安全做事，那不創業去國企上班，不是會更安全么？

所謂的創業，就是摸著石頭過河，努力想辦法開拓道路，沒有試錯，就沒有辦法找到最合適的正確。

老板應該是保證大的方向不會出問題的情況下，盡量也能允許員工去試錯，去做嘗試，可能給公司創造的價值會更大一些。

2）能充分信任你的員工，信任是解決問題的核心關鍵

在筆者看來，職場上的信任真的非常難得，很難有人會充分信任，然而，就像大家平時去參加公司的拓展培訓：你背對著你的伙伴，站在高空，縱身一跳，能接住你的只有你的伙伴；然而很多人只能夠在培訓中做到，僅僅因為那是游戲。

職場上，沒有了這種假設游戲，作為領導，作為老板，你是否能過真的做的到，去充分相信你的員工？

工作中難免會碰到各種問題，只有自己真的存在信任，把員工當成你的伙伴，才能在碰到問題的時候去最利己利他的選項；反之，老板往往做的是利己的選項；而作為老板來說，前期這么做可能會最終失去了人心。

3）不要更偏愛聽話的員工，也盡量不要一言堂，試著放手并學會兼聽者明

不知道是不是職場上大家也好不容易混了那么久，終于混到了領導層了，哇，這里視野真開闊；哇，一言堂的感覺真好；哇，大家都很聽話，讓筆者管理很省心….

上面所說的，并不是一個人的現象，以前以為官僚主義只會在國企出現；然而現在，互聯網行業，大部分的管理者也都是屬于一言堂，自己做決定，下屬執行的那種。

可能出發點不一樣。譬如: 下屬站的角度跟我是不一樣的，我的格局更高之類的。

作為管理者，盡量讓員工多嘗試，不要總是試著自己去指明方向，可能，那也并不一定是最好的方向。

不是一定一個員工聽話就是好員工，不聽話的員工有的時候可能創造力更強，試著多傾聽，特別是作為管理層；管理者自己的胸懷要足夠包容，才能兼聽者明，利人利己最后雙贏。

作者：黃鼠狼書記，互聯網運營老司姬，擅長各種野路子運營推廣，個人微信：mom520cxy，歡迎同行多交流。

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